與很多不公平的現象一樣，藥品產銷鏈中各既得利益集團在維護自我利益的同時，採取的做法往往讓外人覺得匪夷所思，也被嚴實的包裹在自己精心吐制的蠶繭中。但因爲這個蠶繭需要隨時接受陽光的考驗，所以有時候也會呈現出半透明的狀態，這種半透明的狀態，卻隨時向外投射出內中的陰暗。居高不下的藥品價格不僅加重了患者的經濟和心理負擔，也是一個極易滋生種種“幕後交易”、培育暴發戶的溫牀。昨天快報關於藥價黑幕的報道引發了強烈反響，一名長期從事醫藥銷售主管工作的王力(化名)聯繫上快報記者，透露了醫藥行業內在推廣藥品中一些“公開的祕密”，觀之令人觸目驚心。
王力從九十年代初就涉足醫藥行業，他自稱脫離醫藥行業的原因是“對不起良心”。在他的描述中，醫藥行業是一個不折不扣的暴利行業：“一箇中等規模的藥廠的醫藥代表一個月的銷售提成就可達到4萬多，一年就有近50萬的收入。”
王力告訴記者，醫藥企業會不定期的爲醫藥代表舉辦培訓，他也曾參加過多次：“廠家在培訓上付出的代價也是相當可觀的，培訓專家和一般培訓人員大多是從一些專業醫藥公關培訓機構請來，很多專家每天的培訓費用就高達1萬元。”企業自己請專家組織的培訓一般爲期三天到一個星期。同時，社會上常有機構組織公開課，主題也是如何推銷藥品：“一天的培訓費用達到5000元左右，但這樣的培訓課只准做記錄，現場不可以複印資料，也不可以拍照。”
“嚴格的說，醫藥企業的生命線就是銷售隊伍，醫藥銷售代表所需要具有的溝通能力和靈活性是非常之高的，所以在培訓階段或剛開始銷售工作時的淘汰率非常之高，高達90%左右。招聘三十個人，能留下來的不過幾個人而已，而且已經不簡單了。”所以，培訓的同時，企業也在考察一個人是否具有成爲成功醫藥代表的潛質。而細細瞭解這樣的業務培訓，一個藥品進入醫院的路徑便一目瞭然，其幕後的交易也不再顯得那麼神祕。
“對新醫藥代表培訓的第一步，就是向他們介紹醫院的組織架構，特別是和藥品相關的各部門，目的只有一個，就是怎麼把藥打進一個醫院。”
王力稱，培訓中會着重介紹藥品進入一個醫院的幾個環節：臨牀科室、藥劑科，藥事委員會，藥房主任，院長或分管藥的副院長。“首先要做的就是通過臨牀科室，通過和科室的主任打好關係，填寫進藥申請表，交到藥事委員會，在和藥房主任甚至是院長、分管副院長做好工作後，這些人才會在藥事委員會上幫你說話，也才能讓藥進入一個醫院。”培訓相當細化，小到如何遞名片，“醫藥代表通常不會直接把名牌遞給別人，他會把名牌拿在手中，朝向醫生，用手指着名片上的字，念出來，我是某某醫藥公司的醫藥代表，強迫別人接受自己的信息。”
這樣的灌輸持續着整個培訓過程：“我只能說這樣的培訓非常之厲害，會讓人瘋狂。”
作爲第一步，醫藥代表通常和臨牀科室主任打交通會比較困難，“因爲這些醫生現在通常是非常的謹慎，他會考察醫藥代表是不是高度職業化，他不會因爲一時的小利而斷送了自己的職業生涯。”因此，醫藥代表通常要通過長達幾個月的求訪才能得到科室主任的信任：“他在排除你是記者或者是紀委人員的暗訪後，纔會慢慢和醫藥代表接近，也纔會收取類似‘派克金筆’這樣的‘小’紀念品。”
在取得科室主任的信任後，醫藥代表需要及時跟進，將藥品的相關資料送給科室主任，美其名日“審稿”，當然這也是“進貢”的最好時機：“在資料交給科室主任的同時，通常會在資料袋中附一筆‘審稿費’，數額視醫院規模而定，小到一千，大到一萬。”
經由這些“程序”，科室主任纔會與醫藥代表聯繫，此時的談判是赤裸裸的：“醫藥代表會將‘開發費用’(藥品進入醫院前的公關投入)和‘政策’(藥品銷售的回扣比率)說出，雙方也會討價還價，直到達成一致。”
在打通了科室主任的環節後，醫藥代表再沿上述的操作方法進入藥事委員會前的各個環節，比如藥劑科、藥房主任、院長或分管藥的副院長，這些關節要挨個打通，直至進藥申請被送到藥事委員會審定。
培訓中，醫藥代表會被告知，所謂的藥事委員會多半是個“集體作弊的機構”，是一個“擋箭牌”，“集體討論，代表着集體通過的新藥才能入院，但醫藥代表會被告知，只要找了人，有人幫你說話，就不用怕藥事委員會。”
在藥品進入醫院後，醫生通常會按照自己的需要給病人開處方，“並不是按照病人的需要，”王力強調，“用電影的一句臺詞來說，就是‘只開貴的，不開好的’，以從中獲取回扣，每月初，醫藥代表會根據統計而得的銷售額，向每個醫生送回扣。”
王力告訴記者，以前醫藥代表會經常把回扣送到醫院，直接送到醫生的手中。“就像央視焦點訪談曝光的浙江某醫院醫生收受回扣的事，就是這樣的操作模式，但那是小醫院的醫生膽大。”
在南京，“都是在月初時，醫藥代表打電話給醫生，約在一些茶樓，坐下來喝個茶，完了之後就送回扣，這是通行的做法，在行裏是公開的。”王力稱，因爲害怕被曝光及被紀委查處，醫生們多在收錢時慎之又慎，“他們自己很清楚，這種事情見不得光，一旦被查出，毀的是一輩子的前程。”
向記者說着這一切時，王力的語調平緩不驚，像在敘述一件再平常不過的事情，但這足以讓記者這樣的“局外人”瞠目結舌的一切的背後，流動着的是每個月都以數百萬計的“黑錢”，而這些錢，可能來自我們身邊一個普通貧寒人家，也有可能是一個帶着女兒走遍了全國求醫的可憐的父親。
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